Article de Benjamin Causse, CO Pad Consulting
Vous n’avez aucune expérience dans les ventes indirectes et vous souhaitez réussir rapidement le démarrage de cette nouvelle stratégie pour développer vos ventes.
Un certain nombre de bonnes pratiques s’imposent pour lesquelles PAD Consulting a développé toute une Méthodologie unique en Europe.
Mais une des conditions de succès incontournable consiste à confier la responsabilité des ventes indirectes à une personne totalement dédiée.
Les questions qui nous sont alors souvent posées sont les suivantes :
quel profil et quelles missions pour cette personne ?
dois-je recruter un professionnel de la vente indirecte ou dois-je monter en compétence un collaborateur interne ?
dois-je dérouler l’Atelier de stratégie proposé par PAD avant ou après avoir recruté cette personne ?
Voici quelques éléments de réponse :
Profil et missions
La personne recherchée doit conjuguer un sens de la stratégie et des opérations commerciales. Elle doit se comporter comme un directeur commercial auprès des dirigeants et commerciaux partenaires pour les aider à développer conjointement le business.
Il s’agit donc d’un profil à haut potentiel. Vous devrez l’aider en lui fournissant tous les outils dont elle aura besoin ( proposition de valeur, définition de la stratégie indirecte, mise en place des process et outils de pilotage, partner sales kit, implication des autres départements … ).
Si vous le souhaitez, nous pouvons vous fournir des exemples de mission de poste.
Professionnel de la Vente Indirecte ou collaborateur interne ?
Recruter un professionnel de la VI:
L’avantage est sa connaissance de la vente indirecte.
Pour gagner du temps, privilégiez un channel manager qui connait déjà votre marché et son écosystème partenaire .
Il va vous demander les outils indispensables à sa réussite ( proposition de valeur, partner sales kit, proposition de valeur … ).
Il va vous aider à mieux structurer votre approche indirecte. L’inconvénient est qu’il va arriver dans une société qui n’est pas préparée ni organisée pour gérer un réseau de partenaires.
Il va donc rencontrer des résistances en interne dans tous les services. Exemple : l’adaptation du système d’information ou des offres.
Une clarification de la stratégie commerciale va aussi s’imposer afin qu’il ne rencontre pas de conflits avec vos commerciaux directs.
En conclusion, un bon choix à condition de lui préparer le terrain et de l’aider au quotidien !
Monter en compétence un collaborateur:
L’avantage est sa maîtrise des offres, des clients, des process, de l’organisation et des outils. C’est un point majeur pour une société orientée historiquement ventes directes.
Le profil de cette personne devra être orienté business avec beaucoup d’empathie vis-à-vis des partenaires et de charisme vis-à-vis de l’interne pour adapter l’organisation et les outils.
Une expérience dans la vente, le technico-commercial ou le marketing serait un plus. L’inconvénient réside dans sa méconnaissance du métier spécifique de channel manager.
Ce n’est pas un point bloquant puisque PAD Consulting propose un cursus de formation dédié aux personnes en charge des partenaires commerciaux.
Avant ou après l’Atelier ?
Avant l’atelier
Faire participer votre channel manager à l’atelier est un acte de reconnaissance à son égard. C’est un fabuleux moyen de l’intégrer et de l’impliquer dans la nouvelle stratégie.
Au sortir de l’atelier, il aura une vision claire de la stratégie et des plans d’action à mettre en œuvre.
C’est aussi un bon moyen de valider sa pertinence et motivation pour ce job.
Après l’atelier
Cela vous permettra de recruter en interne ou en externe la bonne personne puisque vous aurez une vision claire de votre stratégie, de vos forces et faiblesses, de vos plans d’action et aussi de vos attentes vis-à-vis de votre futur channel manager.
En conclusion
Vous avez raison de mettre en place une stratégie de vente indirecte pour développer rapidement votre entreprise. Vous aurez deux bonnes pratiques à respecter : dédier une personne de bon niveau à ce job et l’intégrer dans un environnement favorable et une organisation adaptée.
Diagnostic, business plan, bilan et plan d’actions ; questionnaires de perception et de convergence ; cartographie ; proposition de valeur ; plan de recrutement ; plan d’action… Tous ces incontournables sont issus de la méthodologie Pad Consulting.
Pour une stratégie de partenariat efficiente, Pad Consulting met à votre disposition sa Méthodologie et ses outils de pilotage à travers des ateliers et des formations reconnus partout en Europe.Boostez Votre Réseau de Vente Indirecte avec OPTI PAD
OPTI PAD est votre partenaire idéal pour optimiser le développement de votre réseau de Vente Indirecte. Nous offrons un catalogue complet d'ateliers thématiques visant à renforcer vos performances commerciales et à améliorer la collaboration au sein de vos équipes.
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Performance : Améliorez les résultats clés de votre réseau de Vente Indirecte.
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