Nous constatons que les Éditeurs qui s’appuient sur un réseau de Partenaires sont mieux valoriser que leurs homologues qui distribuent leurs solutions selon un modèle 100% direct.
Depuis quelques mois, les signaux envoyés par les blogs et articles sur les levées de fonds sont souvent contradictoires…
Dans cet article, nous tentons d’apporter un peu de clarté et d’optimisme…
En nous appuyant notamment sur l’interview de Shana Hudes, VC chez Iris Capital, réalisée par PAD, à l’occasion de l’évènement B2B Rocks…
Etat des lieux
2021 et 2022 ont battu record sur record en termes de fonds investis dans la Tech Française… A tel point, qu’on a parlé, en caricaturant à l'extrême, d’argent gratuit et "qu’il suffisait de raconter une belle histoire pour lever des millions d’Euros" (un peu d'humour).
La disponibilité d’une énorme masse d’épargne, des taux d’intérêts historiquement bas et un marché IT soutenu par la transformation digitale ont créé un environnement très favorable pour lever des fonds. Et ont rendu possible des opérations records…
Les nouvelles règles
Depuis quelques mois déjà, le marché a évolué… les taux d’intérêts ont explosé et les stratégies des Investisseurs ont évolué.
Désormais, les hauts de bilan des Éditeurs sont scrutés avec encore plus d’attention, les analyses de marché doivent être croisées et les perspectives de développement doivent être expliquées et justifiées.
Quelle place pour les Partenariats dans ce constat ?
La mise en oeuvre d'une stratégie de Vente Indirecte est un Must Have pour les VC...
Les Éditeurs qui s’appuient sur un réseau de Partenaires commerciaux pour distribuer leur(s) solution(s) sont mieux valorisés par les Investisseurs car :
- leur business model est « scalable »
- c'est l'assurance d'une meilleure maitrise du process de vente
- le risque est plus faible en cas de retournement de marché
Comment se préparer ?
Pour préparer son tour de table, un Éditeur a toutes les raisons d’intégrer à sa stratégie de croissance la mise en place d’un réseau de Partenaires…
Encore faut-il formaliser sa stratégie indirecte en abordant toutes ses composantes, et notamment le « Go to Market ». Il faudra également expliquer le « comment », le « combien », le « pourquoi » et le « avec qui » pour être crédible face à vos investisseurs.
Comment PAD peut vous aider ?
Sur ces questions, nos Consultants pourront s'appuyer sur la Méthodologie PAD ainsi que toutes les expertises développées depuis 2004 pour vous aider à structurer votre stratégie de Ventes Indirecte…
En seulement quelques jours, vous aurez à votre disposition des livrables à présenter à vos investisseurs : Budget, Business Plan à 3 ans, Plan de Recrutement (et plan de démarrage associé), Programme Partenaire, Feuille de route Marketing, etc... Sans oublier votre Proposition de Valeur, qui reflètera votre stratégie et qui sera utilisée pour recruter vos Bons Partenaires.
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