A tous les directeurs généraux et commerciaux déterminés à développer rapidement leur business « Reconsidérez vos responsables partenariats à leur juste valeur… et soutenez leur niveau de compétence et de motivation ».
Au cours de mes nombreuses interactions avec des responsables de réseaux de partenaires, des Channel managers et des Alliances managers, j'ai été frappé par la tendance naturelle des directions générales à privilégier les ventes directes, souvent au détriment des ventes indirectes.
Il m’a donc paru nécessaire d’écrire ce billet pour rétablir des vérités et légitimer le rôle majeur des responsables en charge des partenaires. Je rappellerai en avant-propos qu’un bon Channel et Alliances manager dégage une productivité 8 à 10 fois supérieure à celle d’un commercial direct. C’est une des raisons pour lesquelles 100% des leaders de la profession ont mis en place une stratégie de vente indirecte !
Le rôle de Channel ou Alliance manager est bien plus complexe que celui d'un simple vendeur. Véritable chef d’orchestre, il doit être tout à la fois un visionnaire stratégique, un consultant business, un financier, un coach, un formateur, un confident et en même temps un ‘doer’ très pragmatique !
Pour vous en convaincre, considérez un moment les attentes des partenaires vis à vis de leur Channel / Alliance Manager
Qu’il leur explique la vision long terme de la société à horizon 3 à 4 ans, et leur indique les objectifs précis pour chacune des années intermédiaires.
Qu’il maitrise son territoire et comprenne le paysage concurrentiel pour bâtir ensemble la meilleure stratégie d’attaque.
Qu’il les conseille sur des opportunités et les oriente sur des marchés cibles, qu’ils soient géographiques, sectoriels ou par catégories de clients.
Qu’il sache démontrer les potentialités de CA et surtout de profitabilité qu’ils dégageront à court et moyen terme en collaborant ensemble.
Qu’il s’engage sur les affaires en assumant ses choix jusqu’au bout ! Dans l’objectif de « gagner ensemble » mais sans trembler quand il s’agira de devoir « perdre ensemble » !
Qu’il soit un véritable relai interne auprès de sa Direction et de ses commerciaux, capable de faire reconnaître les mérites et les compétences de ses partenaires.
Qu’il soit un coach, un facilitateur pour former les commerciaux des partenaires en leur donnant les moyens de gagner des affaires et d’être rapidement autonomes pour en gagner d’autres par la suite.
Les difficultés commerciales survenant, qu’il soit présent à leur côté pour gagner des business clés.
Qu’il soit un véritable patron de la relation commerciale, définissant et planifiant conjointement les relations commerciales notamment à travers les business plan, les plans d’action trimestriels, les revues de business et de lead management.
Mais combien sont formés à ce job passionnant mais de plus en plus complexe ?
Trop peu ! Le constat est affligeant ! Moins de 5% des Channel et Alliance managers ont suivi une formation métier aux bonnes pratiques partenariales !
Il n’existe que très peu de bonnes formations alliant les bonnes pratiques partenariales avec les outils associés pour piloter des partenariats. J’en connais une ! Plus de 1 000 professionnels l’ont suivie et peuvent témoigner des résultats obtenus grâce à son côté très structurant et très opérationnel.
J’espère que votre regard sur vos Channel et Alliance Managers aura changé après la lecture de cet article. Si en tant que directeur général ou commercial, vous souhaitez en savoir plus, notamment sur cette formation unique en France, voici ce que vous pouvez attendre de cette formation :
Des compétences pointues : Acquérez une méthode et des outils pour recruter, démarrer, animer et développer efficacement votre réseau de partenaires.
Une boîte à outils prête à l'emploi : Repartez avec une boîte à outils métiers qui vous rendra opérationnel immédiatement après la formation.
Les meilleures pratiques et erreurs à éviter : Apprenez des meilleures pratiques et évitez les pièges courants dans la gestion des partenariats.
Une expertise reconnue : Rejoignez plus de 200 entreprises et 1 000 professionnels qui ont déjà bénéficié de notre formation, avec un taux de satisfaction dépassant les 90% !
Renforcez les compétences de vos équipes de vente indirecte
Pour tous les directeurs généraux et commerciaux déterminés à optimiser leur stratégie de vente indirecte, il est crucial de reconnaître le rôle stratégique des Channel et Alliance Managers. Leur expertise transcende celle d'un simple vendeur, impliquant vision stratégique, coaching et gestion rigoureuse des relations partenariales.
Si vous cherchez à renforcer les compétences au sein de votre équipe, découvrez notre offre TRAINING PAD. Spécifiquement conçue pour les professionnels de la vente indirecte, cette formation vous offre les outils et méthodes nécessaires pour développer efficacement votre réseau de partenaires.
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